EPC项目商务管理工作的方法
——实践中的总结与应用
佟林蓬梅晓丽李云甲李兴董迎春
中建一局 三公司
【摘要】
通过对 EPC 项目商务管理工作与传统施工总承包商务管理工作的工作思路、工作
重点以及工作内容区别的分析，以争取收益为出发点，以中标前后作为时间节点划分，招
采工作贯穿整个管理流程，对 EPC 项目商务管理工作中遇到的问题进行分析，结合已有工
作经验，对招投标、功能成本分配、限额设计、设计概算、施工图预算以及招采等工作中
遇到的问题进行分析，并对相关工作的开展提出合理化参考意见。
关键词
：EPC 项目；商务管理；问题分析；参考意见
1.EPC项目商务管理工作与传统施工总承包商务管理工作的区别
商务工作的目的都是为了通过相应的管控措施和管理手段，让项目能够得
到更高的收益，但EPC项目的商务管理工作较传统施工总承包的商务管理工作，
无论从工作思路、工作重心以及工作方法上面，都有较大的区别，具体区别如
下：
1.1工作思路的转变——由“按设计施工”到“按施工设计”
相较于传统施工总承包项目，EPC项目对于图纸有了更大的影响力，可以
通过对于收益情况的测算，把对自身有利的施工内容落实在图纸上在设计图纸
的过程中就争取更大的收益，传统施工总承包通过二次经营的手段来争取更大
利润的做法很难适用于EPC项目。
1.2工作重心的改变——更多的前期投入
由于合同模式的原因，EPC项目发包方将更多的风险转移给了承包方，传
统的先施工，后期通过变更或者重新认价等手段来调整合同价格的模式会受到
很大的制约。所以这就要求商务人员在投标之前就对项目的收益情况有个初步
的测算，并对合同工作范围、工作界面有明确的梳理，尽可能的在前期就降低26
后期施工过程中可能遇到的风险，保证项目的收益情况。
1.3工作方法的改变——更多的融合
在“大商务”理念的前提下，无论是传统施工总承包项目还是EPC项目，
都需要各部门、各业务系统之间加强交流，但由于EPC项目本身的特点，不仅
增加了与设计部门的沟通，还要求各部门之间形成有机制、有效率的沟通。针
对一项施工内容，不仅仅要有施工方案，已有的施工方案是否满足现场的施工
条件，已有的施工方案是否能带来足够的经济效益，经过多方评审后，如何将
确定的方案落实在图纸上，想要顺利的完成这些工作，需要将各部门有机的结
合起来。
1.4更强的资源整合能力
大部分EPC项目在发包时，可能只有方案及简单的初步设计，业主单位的
需求可能也不明确，这就对我们商务人员的
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