EPC
工
程总承包的商务谈判与合同管理
1
商务谈判
1
.
1
商务谈判的基本模式
1
.
1.1
商务谈判的定义
商务谈判是指人们为了
实
现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价”
是商
务
谈判的基本内涵，除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻
求达成交易的途径，二是进行某种交换
。
1
.
1.2
商务谈判的特点
商务谈判的直接原因是
参
与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求
的
满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。
因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的
需
要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。显
然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在
一
定条件下达到统一。由此看来，
商务谈判具有以下五大特点:
一、
双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需
求
，最
终达
成
一致意见的过程。
商务谈判不是单纯追求
自
身利益需要的过程，商务谈判是提出要求，
做出
让步，最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的长短，取决于商
务谈判双方对利益冲突
的认识程度以及双方沟通的程度。
二
、“合作”与“冲突”的矛盾统一。
商务谈判不是“合作
”
与“冲突”的单一选择，通过商务谈判达成的
协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是商务谈
判
合作性的—面；双方积极地维护自己的利益，力图从商务谈判中获得更
多
的利益，,
这是商务谈判冲突性的一面。在制订商务谈判策略时，应该防止
两
种
倾向：一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，对对方
的
要
求一味地退让，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将商务谈
判看
作
是一场你死我活的争斗，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。
这两种倾向对于商务谈判都是不利的，在商务谈判应尽量避
免
。
三
、
有一定的利益界限。
商务谈判不是无限制地满足自己的利益，商务谈判者在追求自己利
益
的同时，不能无视对方的利益要求，特别是对方的最低需要，否则会迫
使
对
方退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。当对方利益接近“临界点”
时，必须保持警觉
，毅然决断，
以免过犹不及。商务谈判不是一场棋赛，
不要求决出胜负，商务谈判也不是战争，不要臵对方于死地。商务谈
判
是
一项互惠互利的合作事业
。
四
、
有一系列综合的价值评判标准。
判定一场商务谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一
标
准，对这个问题很多人认识不清，而习惯于将自己获得了多少利益，对
方
失去了多少利益作为衡量标
准
，这是“商务谈判近视症”的表现。一场成
功的商务谈判，应该是在实现预期目标的过程中，所获收益与所付出
成
本
之比
最大，同时也使双方的合作关系得到进一步发展和加强。
五
、
科学性与艺术性的有机结合。
商务谈判不能单纯地强调科学性，商务谈判是双方协调利益关系并
达
成共同意见的一种行为和过
程
，人们必须以理性的思维对双方利益进行系
统的分析研究，根据一定
的规则制订商务谈判的方案和策略，这是商务谈
判“科学性”的一面。同时，商务谈判又是人与人之间的一种直接交流
活
动，商务谈判者的素质、能力、经验、心理状态等因素对商务谈判的
结
果
影响极
大
，这是商务谈判“艺术性”的一面。“科学性”能让商务谈判者正
确地去做，而“艺术性”能让商务谈判
者把事情做得更好。
1
.
1.3
商务谈判的类型
商务谈判作为以人为主体而进行的一项活动，
自然受到商务谈判者
的
态度、目的及商务谈判双
方
所采用的商务谈判方法的影响。商务谈判按商
务谈判者所采取的态度和方法来区
分，大体有三种：
一
、
软式商务谈判
软
式商务谈判也称“友好型商务谈判”。商务谈判者尽量避免冲突，随
时
准备为达成协议而做出让步，希望通过商务谈判签订一个皆大欢喜的合
同
。
软式商务谈判强调建立和维护双方的友好关系，是一种维护关系型的
商务
谈判。这种商务谈判达成协议的可能性最大，商务谈判速度快，成本
低
，效率高。
但
这
种方式并不是明智的。一旦遇到强硬的对手，往往步步退让，最
终达成
的
协议自然是不平等的。实际商务谈判中，很少有人采用这种方式，
一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来的范
围
。
二
、
硬式商务谈判
硬式商务谈
判也称“立场型商务谈判”。商务谈判者将商务谈判看作是
一
场意志力的竞争，认为立场越硬的人获得的利益越多。因此，商务谈判
者往往将注意力放在维护和加强自己的立场上，处心积虑地要压倒对
方
。
这种方式有时很有效，往往能达成
十分有利于自己的协议。
但这种方式同样有其不利的一面。如果双方都采用这种方式进行商
务
谈判，就容易陷入骑虎难下的境地，使商务谈判旷日持久，这不仅增加
了
商务谈判的时间和成本，降低了效率，而且还可能导致商务谈判的破
裂。
即使某一方迫于压力而签订了协议，在协议履行时也会
EPC工程总承包的商务谈判与合同管理（57P）
